コロナ禍により、アパレル・ファッションアイテムを従来のリアル店舗だけではなく、ECサイトも運営して販売する企業が増加しました。この動きが止まることはなく、販売における省人化、無人化は加速すると予測されています。

一方、EC販売の台頭でリアル店舗の価値が再発見されました。アパレル販売員に求められる役割は変化し、価値が高まっています。具体的にみていきましょう。

お客様がリアル店舗に求めるものとは

EC販売では、お客様は店舗に行くことなく、好きな場所から好きな時間に服を探して購入できます。しかし、実物に触れてサイズ感や質感を確認したり、試着したりはできません。

リアル店舗に求めるものの1つ目は、なんといっても実際の商品に触って確認できることでしょう。ある調査によると、約7割の方が「直接商品に触れられる・試せる」ことがリアル店舗のメリットだと答えています。

2つ目は新しいアイテムとの出会いです。お目当ての商品が決まっていたとしても、ふと店頭で目にした商品を買ってしまう「衝動買い」の経験がある方も多いのではないでしょうか。EC販売でも衝動買いはあるものの、リアル店舗の方が圧倒的に予定外の商品に出会える可能性が高いでしょう。掘り出し物や新しいものに出会えるワクワク感を求めて、リアル店舗に足を運ぶお客様も多くいます。

3つ目はパーソナルな体験やコミュニケーションです。EC販売では写真とテキストの説明だけなので、自分の体型や悩みに合わせたコーディネートのアドバイスはもらえません。お客様は販売員から、詳しい商品説明やパーソナル化された提案を求めているのです。

今のアパレル販売員に求められる人材像

EC販売が急拡大したことで、アパレル販売員に求められる役割は変わってきました。服を販売する役割よりも、ブランドの魅力を伝えるアンバサダーや、お客様に似合う服を提案するコーディネーターやスタイリストの役割が強くなっています。

リアル店舗や販売員には、ブランドの認知を広げたりファンを作ったりという重要な役割があります。EC販売も増えているものの、実際に店舗があるエリアの方がEC販売の売上が多いというデータも出ており、実物に触れられるリアル店舗は広告塔としての役割も兼ねているのです。

一度来店したお客様にブランドを気に入っていただき、リピーターになってもらうことが、販売員には求められます。最近は、インターネットやSNSで情報や口コミをチェックしてから来店する方も多いので、商品の専門知識やトレンドの情報をしっかりおさえておくことが必要です。

Z世代を中心にSNSを利用しているお客様は多く、常に「自分らしさをアピールしたい」「素敵な自分を演出したい」という意識を持っています。そのため、プロの販売員の視点からアドバイスをもらいたいと考えている人が増えています。

来店前に、骨格診断やパーソナルカラー診断、顔タイプ診断を自分で行うお客様も多くなってきました。販売員はトレンドや人気商品だけを提案するのではなく、診断に関する知識を学び、お客様の体型や肌の色に合わせたコーディネートをする知識やテクニックが求められます。

診断結果をもとに、「この色は似合わない」「このデザインは似合わない」と決めつけているお客様は多いです。販売員は自ら持つ知識と経験で、理由を添えて予想外のスタイリングを提案し、ファッションの幅を広げてあげるのも仕事です。本当に自分に似合うコーディネートを提案してもらえたと感じたお客様は、リピーターになってくださる可能性が高まります。

販売職のまま年収アップも

アパレル販売の仕事が好きでも、販売職のまま年収をアップするのは厳しさがありました。販売員のキャリアアップと言えば、副店長、店長とステップアップし、エリアマネージャーやバイヤーといった本部の職種を目指すのが一般的でした。

しかし、最近では販売職の重要性が評価され、「販売はクリエイティブな仕事である」との認識が広まりつつあります。売上目標達成だけではなく、接客に独自性がある点を評価軸とし、販売職のまま高年収を目指せる企業も増えてきました。

実際にエン・ジャパンの調査では、販売職の募集時年収（中央値）は2022年8月に340万1,000円と最高値を記録。前年同月比で14万円もアップしています。

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