一生懸命に取り組んでいても、売上を伸ばせる販売員となかなか売れない販売員がいます。外から見るとその違いはわからないのですが、実はちょっとしたコツを身に付ければ、売上を伸ばすことは可能です。

今回は、売れる販売員の特徴をまとめてみました。

売れる販売員の特徴

◆自ら課題を見つけて、分析、改善をしている

丁寧に接客をしても、購入してもらえないことはよくあることです。その際に、「お客様が本気で買いたいを思っていなかったから」「商品が良くないから」のように、売れない原因をお客様や環境などのせいにしているようでは、販売員としての成長は望めません。

「お客様のニーズを汲み取りきれなかった」「スムーズに話を展開できなかった」というように自分に原因があると捉え、冷静に分析して改善点を見出せる人は接客スキルを大きく伸ばすことができます。また、同じ店舗に売れている販売員がいる場合はトークスキルや声掛けのタイミングなどをよく研究し、取り入れてみようと努力する人も成長できるでしょう。

◆商品知識が豊富

接客をしていると、お客様からさまざまな質問を受けます。笑顔や明るい挨拶に自信がある方でも、商品知識が少ない人は接客中にお客様を不安にさせてしまいます。

全てに即答できる必要はありませんが、トレンドや生地の特性、取り扱いの注意点などにスムーズに返答するなど、お客様のニーズに合った適切な答えを出せる知識は必要です。

また、お客様が希望する商品が見つからなかった場合は類似商品を提案するなど、臨機応変に対応できると信頼度も上がります。

◆身だしなみ、礼儀が良い

店舗に入る際、お客様は販売員の見た目や着こなしをチェックしています。毛羽だった服や汚れやしわがある服を着ている販売員からのアドバイスは、参考にならないと思われても仕方ありません。

第一印象は数秒で決まるともいわれています。販売員は一目見ただけで優しそう、センスがありそう、相談しやすそうと思ってもらうことが大事です。

また、明るい声での「いらっしゃいませ」という挨拶は歓迎している気持ちが伝わるため、お客様は安心して店内に入ることができます。また、お客様が来店されたら作業の手を止める、目を見て話しかけるといった振舞いからも、お客様を大切にする姿勢が伝わります。常にお客様の立場で考えて行動することが肝心です。

売れる販売員になるコツ

◆お客様の気持ちに寄り添う

販売員には個人や店舗の売上目標があるため、「売りたい」という気持ちが前に出てしまいがちです。マシンガントークで商品説明をしてしまう、お客様の話をさえぎってしまう、早く購入するよう決断を迫るといった行為をしてしまう人もいるようです。

しかしお客様側からすると、「強引に買わせようとしている」「ニーズや気持ちを理解してくれない」と感じてしまうため、購買意欲が萎んでしまいかねません。

丁寧にお客様の目的やニーズをうかがってふさわしいアイテムを提案したり、お客様が悩みだした場合は「何かありましたら、お申し付けください」や「ゆっくりご覧くださいませ」と言っていったんお客様から離れたりするなど、臨機応変な対応が必要です。

販売員に相談しながら決めたい方、一人でじっくりと検討したい方など、お客様が望む接客スタイルはさまざまです。自分なりの接客スタイルを確立しつつ、お客様のペースに合わせて柔軟に対応できるようにしましょう。

お客様が満足し、良い購入体験ができた場合、次回もこのお店、この販売員から買いたいと思ってもらえます。日々の小さな積み重ねが売れる販売員になるポイントです。

◆お客様をよく観察する

お客様の気持ちに寄り添うためには、お客様が何を求めているのか、しっかり観察したいもの。手に取っている商品や商品の見方から推測し、声掛けのタイミングを探しましょう。

◆付きまとわない

お客様を観察することは必要ですが、商品を手にとったらすぐに声を掛けたり、お客様の後をずっとついて回ったりするのはNGです。監視されているように感じると、警戒感を抱いてしまいます。

お客様がリラックスしてお買い物を楽しめるよう、あくまでも自然に、ゆったりと近づきましょう。

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