以前は検索エンジンで情報を調べることが一般的でしたが、今は多くのお客様がSNSを使ってトレンドや情報を収集しています。特にZ世代は顕著で、8割以上がジャンルを問わずSNSで情報を収集するという調査結果もあるほどです。

アパレルの場合、SNSと大変相性が良く、SNSに投稿されたコーディネートを参考にしてファッションアイテムを購入するケースが増えています。そのため、アパレル各社はSNSによるマーケティングに力を入れています。

この記事ではアパレル販売におけるSNSの重要性やメリット、活用例、運用のポイントを解説します。

＜目次＞

令和の販売員は接客スキルに加えSNSスキルが重要に
SNSでの売上実績が収入アップや正社員登用につながる
販売員に求められるSNSスキルは今後ますます高まる見込み
SNSマーケティングのメリット
アパレルにおけるSNSごとの活用例
SNS運用の3つのポイント
販売員として働くなら「派遣なび」に登録を

令和の販売員は接客スキルに加えSNSスキルが重要に

InstagramやX(Twitter)、TikTok、YouTubeなど、SNSを利用して情報を収集・発信をしている10～20代が増えています。SNSで気になった商品をECサイトや店舗で購入した経験がある方も多いでしょう。

令和の今、アパレル販売員にとって接客スキルと同等に重要なスキルとなっているのが、InstagramをはじめとするSNSの活用スキルです。数あるSNSの中でもビジュアルに直接訴求できるInstagramは、特にファッションと相性が良いSNSです。

商品写真だけでなく、実際に販売員が試着した画像を投稿することで、商品の魅力をより強く伝えることができます。モデルによる着こなしの投稿も魅力的ですが、お客様にとっては身近なアパレル販売員が投稿するコーディネートのほうが参考になると好評です。カリスマ店員は多くのフォロワーを抱えて、SNSを運用しています。接客スキルに加え、大きな「バズ」を起こすSNS投稿ができる販売員は売上に大きく貢献できるため重宝されます。

販売員としてのSNSスキルを高めたいと思ったら、まずInstagramから挑戦してみることをおすすめします。どのような投稿が好評なのか、使いながら分析してみるとよいでしょう。

SNSでの売上実績が収入アップや正社員登用につながる

SNSで新商品を紹介すれば、テレビや雑誌に広告を出すといった膨大な広告費用をかけることなく、ターゲットに情報を伝えることができます。そのため、アパレル各社では販売員にSNS投稿を推進させるために、SNSによる売上実績を評価基準に加える企業が登場しました。

あるアパレル企業では、販売員がトレンドに合わせて自社商品を着こなした画像をSNSに投稿し、どれだけEC販売に結びついたかを分析。その結果、投稿した商品の売上が伸び、自社EC売上高の半数を超えていたことがわかりました。

そこで、販売員が自社ブランドの着こなしをSNSやECサイトに投稿して売上増加に貢献した場合、成果を給与や賞与に反映させる制度を導入。SNS投稿を積極的に行えるように「インフルエンサー手当」を支給するなど、企業も後押ししています。

同様の制度は他の企業にも導入されており、SNSによる成果給を基本給に上乗せするという流れは、今後も加速していく見込みです。

また、パート・アルバイト、契約社員から正社員登用を行う際に、SNSでの人気度を参考にする企業も現れました。従来は実店舗での売上目標の達成度合い、リーダー経験などを参考に正社員登用をしていましたが、ECの売上比率が高まった現在、ECでの貢献度も重要な評価基準となります。

SNSを活用したマーケティング力強化を目的に、より効果的な投稿や販促を企画・実行する専門組織を新設したアパレル企業もあります。販売員としてSNS運用の実績を上げたら、本社のSNSマーケティング専門の部署へキャリアアップするというルートも選択できるようになりました。

販売員に求められるSNSスキルは今後ますます高まる見込み

コロナ禍をきっかけにECサイトへの移行が進み、コーディネート画像をSNSに投稿する販売員を増やしている企業もあります。経済産業省によると21年の「衣類・服装雑貨等」のEC市場は2兆4279億円。22年には2兆5499億円と、前年から5.6％と増加しました。EC化率も21.15％から21.56％になるなど、多くのアパレル企業がEC販売に参入し、力を入れていることがデータ面からもわかります。

一方で、店舗での勤務とSNS投稿を両立するのが負担という声も販売員からあがっています。アパレル企業にはSNS投稿が販売員の大きな負担にならないような工夫が求められます。

SNSマーケティングのメリット

消費者による口コミやレビュー、販売員の投稿がSNSやインターネット上で話題となり、多くの人の注目を浴びる「バズ」を起こすことができれば、自社の認知度やイメージは向上し、売上増加につながります。

SNSはリアルタイムで情報を発信することが可能なうえに、お客様の反応もすぐに確認できます。販促計画をこまめに修正しながら実行していけるため、マスメディアに広告を出稿するよりも低リスクです。情報拡散のスピードも速くなります。特に若い世代をターゲットにしたブランドでは、テレビや雑誌に広告を出すよりも低コストで大きな効果を生み出すことができるでしょう。

また、こまめなSNS投稿を行うことで顧客ロイヤリティも向上します。ファンになったお客様は、企業が行ったSNS投稿を拡散してくれるため、大きな効果を得ることができるでしょう。

一方、SNSではネガティブなイメージが拡散するスピードも速いため、注意も必要です。コンプライアンスを遵守するなど高いITリテラシーが求められます。

アパレルにおけるSNSごとの活用例

具体的にアパレルではどのようにSNSを活用しているのでしょうか。

・Instagram

ビジュアルに直接アピールできるため、アパレルと相性が良く、多くの企業で利用されています。販売員のコーディネート写真や新商品の画像、セールのお知らせを投稿し、ECサイトへ誘導するという利用が一般的です。ストーリーズやハイライト、インスタライブやIGTV、Shop Now、ビジネスプロフィールといった機能が追加されたことで、活用の幅が大きく広がりました。

売上に大きく貢献するのはShop Now機能です。商品一つひとつにECサイトをタグ付けしておくと、商品写真から購入ページまで簡単にたどりつけます。購入へのハードルが下がり売上アップにつながるだけでなく、投稿と売上の関連もわかりやすくなるため、次の販売戦略も立てやすくなります。

さまざまなコーディネートをまとった販売員が順番に登場し、商品を紹介していくインスタライブの配信も効果的です。ライブのため、お客様と販売員との密なコミュニケーションをとることが可能です。

販売員は商品の魅力だけでなく、スタッフの身長や着心地を伝えるなど、実際にお客様が商品を手に取って体に合わせてみなくても、商品の良さが伝わるような工夫をしています。インスタライブはお客様と直接対面しない、1人の販売員が複数のお客様の相手をするという違いはあるものの、接客スタイルは実店舗に近いといえます。店頭で身につけた販売員のスキルを大いに活かせるでしょう。

また、他ファッションブランド・インフルエンサーとコラボレーションをしてPRを行うと、話題性を獲得できます。コラボ企業やインフルエンサーのフォロワーに対してブランドの認知度を高めることもでき、新しいお客様を獲得できるチャンスになります。

・X(Twitter) 

短い文章で多くの人に情報を伝えられるため、キャンペーンやセール、イベントの告知などに向いています。ただ、多くの情報が発信されているため、注目を集めるために限定コンテンツを配信するなどの工夫が必要です。ブランドのファンとなっているお客様が望んでいるコンテンツを提供することで、熱意を高めることができます。ブランドのイメージに合ったスマートフォンの待ち受け画像を提供するなどの事例もありました。

・TikTok

10～20代と親和性の高いSNSです。「ティックトッカー」といわれるインフルエンサーの影響力が非常に強く、ブランドイメージにあったインフルエンサーとコラボすることが成功の秘訣です。人気インフルエンサーを起用して成功している事例が数多く存在します。

動画につける楽曲も注意が必要です。楽曲から検索して視聴する人も多く、流行になっている曲を付けることで、ブランドの認知度を高めることができます。ただ、流行していたとしてもブランドのイメージに合わない曲はNG。ブランドの世界観を壊さずに、「バズ」を起こす動画を作ることで大きな効果を得ることができます。

・YouTube

動画で商品の魅力を伝えられるほか、時間の制限もないため、自由度が高いSNSです。人気ユーチューバーやタレントとコラボしたり、販売員が登場したりして、商品の魅力を伝えるのが一般的。アイテムの質感や着用感、動いた時の様子まで伝えられるのが魅力です。

数多くの動画が投稿されているなか、認知度を高め、ファンのロイヤリティを高めるためにはYouTube限定コンテンツを投稿するのが効果的です。話題性が高まり、新たなチャンネル登録者を獲得することができます。

質の高いコンテンツを提供し、幅広い視聴者にとって魅力的、驚きや目新しさがあるとYouTubeに判断された場合、急上昇ランキングに表示される可能性があります。急上昇ランキングに表示されると、新規の視聴者を多く獲得できるでしょう。

チャンネル登録したユーザーに限定コンテンツを提供するなどのメリットを提示すと、安定した動画の再生回数を確保でききるほか、新たなチャンネル登録者も獲得できます。チャンネル登録をしてくれたファンを囲い込み、ロイヤリティを高める手段としても使用されます。

SNS運用の3つのポイント

拡散スピードが速いのがSNSの特徴ですが、良い情報も悪い情報も一瞬で広まってしまうため、運用には注意が必要です。

・お客様目線で考える

販売実績や収入に直結するとなると、どうしても売りたい気持ちが前面に出てしまうかもしれません。しかし、お客様目線からずれてしまったメッセージはお客様の心に響きません。

「動きが楽なコーデ」「細見え」「小柄さんも安心」など、誰にどのような目的のメッセージを伝えたいのかを明確にすることで、メッセージがクリアになります。常に流行や話題をチェックし、お客様が何を求めているのかを見極めながら、運用していくとメッセージがお客様の心に刺さるでしょう。

SNSを運用する場合は、SNS上の流行や世間のニュースなどさまざまな動向をチェックし、ユーザーのニーズを見極めながらアカウント・投稿作りの工夫が必要です。

・継続して運用する

一度きりのメッセージでは認知度を高めたり、顧客ロイヤリティを高めたりすることはできません。投稿頻度を増やすことで、お客様の目に留まりやすくなります。

シーズンごと、毎月など定期的に投稿を行うことにより、お客様は親しみを感じやすくなり、ファンになってくれる可能性が高まります。最初はフォロワー数が少ないかもしれませんが、コツコツと継続することで少しずつファンを増やしていきましょう。

・ネットリテラシーを持つ

SNS上でも企業の顔としての対応が求められます。販売員の投稿だとしても、あくまでも企業の代表です。コンプライアンスを遵守すること、ブランドイメージを守ることを強く意識しましょう。

不適切なメッセージを投稿するなどして炎上し、ブランドのイメージを傷つけてしまうと、イメージや信頼を回復するまでに長い時間がかかります。近年、お客様はインフルエンサーや一般ユーザーのレビューや口コミを重要視する傾向にあるため、好印象が与えられるよう常に注意を払っておきましょう。

販売員として働くなら「派遣なび」に登録を

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令和の販売員は接客スキルに加えSNSスキルが重要に